ABCDE
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CHECKLIST DE PRÉPARATION À LA NÉGOCIATION DE PRIX
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Préparez-vous avec soin aux négociations de prix en clarifiant les aspects suivants.
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Offre et produits
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Quelle importance revêt la solution pour le client?
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Quelles sont les alternatives à l’offre proposée dont le client dispose?
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Quels sont les principaux arguments en faveur de cette solution qui s’appliquent spécifiquement au client?
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Dans quelle mesure l’offre répond-elle aux attentes du client?
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A quelles objections dois-je m’attendre et quelles réponses puis-je donner?
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Données économiques et conditions
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Lesquels des points suivants suis-je prêt(e) à négocier? Quelle est la limite que je ne dois pas dépasser?
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Volume, quantité, exécution
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Prix, fourchette de prix et limite à ne pas dépasser
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Conditions de paiement
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Conditions de livraison
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Offres complémentaires telles que services, prestations, accessoires, pièces de rechange, etc.
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Durée du contrat
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Autres éléments négociables (rassembler et évaluer)
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Participants
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Quelles fonctions ont les personnes participantes dans l’entreprise?
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Quel rôle jouent-elles dans le processus de décision?
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A quelle stratégie de négociation des prix vous attendez-vous de leur part?
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Quels sont les besoins fondamentaux de vos partenaires de négociation (p. ex. vaincre, harmonie)?
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Quel est le rapport des participants entre eux?
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Quelle est l’attitude des participants vis-à-vis de la solution?
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Quelle stratégie de persuasion individuelle vont appliquer les participants?
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Stratégie dans la négociation des prix
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Quels objectifs est-ce que je me fixe pour la négociation des prix?
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Quels sont mes propres intérêts?
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Quelle sera mon attitude?
ouverture, transparence
ou discrétion, sens tactique

Conseil: les stratégies d’ouverture et de transparence apportent en général de meilleurs résultats lors de négociations.
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Quels sont les points à clarifier?
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A quels conflits ou résistances faut-il s’attendre et quelles sont mes stratégies de solution?
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Quelles sont les alternatives au résultat souhaité (plan B)?
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Quel est le cadre et le contexte de la négociation?
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