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2 | CHECKLIST DE PRÉPARATION À LA NÉGOCIATION DE PRIX | ||||
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4 | Préparez-vous avec soin aux négociations de prix en clarifiant les aspects suivants. | ||||
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7 | Offre et produits | ||||
8 | Quelle importance revêt la solution pour le client? | ||||
9 | Quelles sont les alternatives à l’offre proposée dont le client dispose? | ||||
10 | Quels sont les principaux arguments en faveur de cette solution qui s’appliquent spécifiquement au client? | ||||
11 | Dans quelle mesure l’offre répond-elle aux attentes du client? | ||||
12 | A quelles objections dois-je m’attendre et quelles réponses puis-je donner? | ||||
13 | Données économiques et conditions | ||||
14 | Lesquels des points suivants suis-je prêt(e) à négocier? Quelle est la limite que je ne dois pas dépasser? | ||||
15 | Volume, quantité, exécution | ||||
16 | Prix, fourchette de prix et limite à ne pas dépasser | ||||
17 | Conditions de paiement | ||||
18 | Conditions de livraison | ||||
19 | Offres complémentaires telles que services, prestations, accessoires, pièces de rechange, etc. | ||||
20 | Durée du contrat | ||||
21 | Autres éléments négociables (rassembler et évaluer) | ||||
22 | Participants | ||||
23 | Quelles fonctions ont les personnes participantes dans l’entreprise? | ||||
24 | Quel rôle jouent-elles dans le processus de décision? | ||||
25 | A quelle stratégie de négociation des prix vous attendez-vous de leur part? | ||||
26 | Quels sont les besoins fondamentaux de vos partenaires de négociation (p. ex. vaincre, harmonie)? | ||||
27 | Quel est le rapport des participants entre eux? | ||||
28 | Quelle est l’attitude des participants vis-à-vis de la solution? | ||||
29 | Quelle stratégie de persuasion individuelle vont appliquer les participants? | ||||
30 | Stratégie dans la négociation des prix | ||||
31 | Quels objectifs est-ce que je me fixe pour la négociation des prix? | ||||
32 | Quels sont mes propres intérêts? | ||||
33 | Quelle sera mon attitude? ouverture, transparence ou discrétion, sens tactique Conseil: les stratégies d’ouverture et de transparence apportent en général de meilleurs résultats lors de négociations. | ||||
34 | Quels sont les points à clarifier? | ||||
35 | A quels conflits ou résistances faut-il s’attendre et quelles sont mes stratégies de solution? | ||||
36 | Quelles sont les alternatives au résultat souhaité (plan B)? | ||||
37 | Quel est le cadre et le contexte de la négociation? | ||||
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